Existen varios «antes y después» en la vida de cualquier ser humano, pero hoy hablaremos de uno de los más importantes para mí.
El «antes y después» de aprender a dirigir un proceso de ventas.
El otro día le explicaba a mi novia lo que tenía que hacer ahora que el cliente le había empezado a marear, y como vi que no se sentía cómoda con eso de guiar al cliente, le puse un ejemplo.
Cuando trabajabas como dentista estabas acostumbrada a guiar al cliente. Lo hacías todos los días.
Al pasar por la puerta tu asistente decía: siéntese aquí Señor Rodríguez, en seguida le llamamos.
Y el señor Rodríguez se sienta en la sala de espera y se pone a leer una revista que no le interesa o se pone a escrolear en Instagram.
—35 minutos después—.
**¿Señor Rodríguez?**
El Señor Rodríguez levanta la cabeza como un niño y mira a la mujer de la bata y la mascarilla en la cara que ha asomado por la puerta. —Tú—.
**Pase por aquí por favor.**
El señor Rodríguez pasa a una de tus salas y se queda mirando esa silla de 15.000 € y todos los artilúgios correctamente desinfectados y apoyados uno al lado del otro.
**Siéntese aquí, por favor.** —Le dices amablemente—.
Al terminar la sesión el señor Rodríguez sabe perfectamente que tiene que pasar por el mostrador donde le espera otra simpática mujer. No tiene ningún género de dudas de cuál es el proceso. No hace preguntas raras. Va al mostrador, saca su tarjeta, y paga.
¿Te das cuenta?
Cuando eras dentista guiabas el proceso de compra desde el inicio hasta el final y por eso todo funcionaba bien, lo que pasa es que lo tenías tan interiorizado que lo dabas por normal.
Creías que simplemente es así como se hacen las cosas en el mundo de los dentistas y no te habías dado cuenta de que estabas actuando según un preciso proceso de ventas perfeccionado por miles de dentistas durante décadas.
Piénsalo.
No dejabas que el cliente se sentara donde quería.
No dejabas que el cliente entrase a tu sala cuando quería.
No dejabas que el cliente te pagase cuando quería.
En definitiva no querías que él tomara decisiones porque sabías que eso sería peligroso para él y para tu negocio.
El problema es que ahora que estás haciendo cosas por tu cuenta en otro sector, crees, por alguna razón, que las cosas funcionan de manera diferente.
Crees que tienes que ser más prudente, o más maja, o más diferente, no vaya a ser que el cliente se marche.
Y no.
Si algo tienen en común todos los negocios es que el que dirige el negocio tiene que guiar el proceso de ventas.
**Siéntese aquí. Pase por aquí. Pague aquí.**
Cada día de mi vida miro mi negocio y me pregunto; ¿Qué estoy dejando en manos del cliente? ¿Qué decisión le estoy dejando tomar a él?
Y cuando me doy cuenta lo corrijo inmediatamente.
Por qué, ¿porque soy un cabrón? ¿Un manipulador?
No. Porque soy muy bueno en lo que hago tras años practicando y lo único que quiero hacer es atender a mi cliente de la mejor forma posible, sanar su caries, y desear que él siga con su vida de la mejor forma posible.
Y ojo, esto no digo que sea fácil, hay que entrenarlo. (Cuando eras dentista lo entrenaste durante años sin darte cuenta, ¿recuerdas?).
Eso sin contar que para tener autoridad con otra persona tienes primero que aprender a tener autoridad contigo mismo,
pero eso,
amigos,
es otra historia.
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P.d.2: Espera, mira cómo funciona esto.
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Tienes hasta hoy a las 22 horas para pensarlo.
Ricos y Libres S.L.