Cuando tenía 23 años me fui unos meses a Cambridge y ahí coincidí con un amigo de España.
Cada vez que salíamos a tomar una cerveza, que por cierto eran muchas las veces, pagaba yo.
Todas las veces pagaba yo.
Sin excepción pagaba yo.
Por alguna extraña razón pagaba yo.
Por un raro patrón heredado de la infancia pagaba yo.
¿Yo era gilipollas? Posiblemente.
¿Yo era poco asertivo? Posiblemente.
¿Yo tenía poco amor propio? Posiblemente.
Pero mi amigo… ay, amigo virtual… mi amigo tenía un problema mucho mayor.
Mi amigo rompía el ratio.
¿Qué ratio?
Me alegro de que hagas esa pregunta.
El ratio *recibir-dar.
(*Un ratio diferente al de dar-recibir del que hablaremos otro día).
El ratio recibir-dar es el ratio basado en el sentido común que como ya sabes es el menos común de los sentidos que dice que, para seguir pidiendo y pidiendo, extrayendo y extrayendo, tienes que dar.
¿Que tu amigo te invita a un par de cervezas y tú no le has invitado a una?
Tu alarma mental debería empezar a sonar.
¿Que tu amigo te invita a tres cervezas y a una cena y tú sólo dices «ay gracias todo un detalle»?
Tu alarma mental debería empezar a volverse loca.
¿Que le pides ayuda a tu amigo tres veces, le tocas las pelotas dos, te ayuda en la mudanza, se queda con tu perro salchicha cuando te vas de vacaciones, te invita a seis cervezas y un par de cenas, y tú lo mejor que haces es no decir nada o decir «tío a la próxima invito yo (pero ese día nunca llega)» o el siempre recurrente «si necesitas un favor algún día pídemelo»?
Tu alarma mental, si no estalla en mil pedazos y crea un humo con forma de champiñón en tu ciudad, es simplemente porque no funciona.
Porque el sentido común ha hecho gala de su común ausencia.
Vale, escucha, llegados a este punto te preguntarás por qué te estoy contando esto, y la respuesta es sencilla.
Cuando tienes una audiencia de un tamaño medio majo, tienes que poner orden cada cierto tiempo para que las cosas no se desmadren.
¿Que ves que te escriben muchas personas para agradecerte lo que haces o para pedirte algo pero nunca compran nada?
Tú, o bien les bloqueas, o bien guardas silencio porque tienes cosas más importantes que hacer, o bien escribes un email a toda tu lista hablando de sentido común.
¿Que ves que hay personas que te compran una chuchería y se creen que ahora sois colegas o que tu alma les pertenece?
Tú les bloqueas, callas, o escribes a toda la lista.
Así, poco a poco, gota a gota, el mensaje va calando entre tu audiencia, el sentido común empieza a expandirse sigilosamente y tú puedes seguir viviendo y vendiendo y ocupándote de ti y de las personas que realmente son importantes para ti.
No rompas el ratio, hazme caso aquí.
Al romper el ratio, empezamos a crear un efecto muy extraño en
las demás personas.
Al romper el ratio, el universo nos debe cada vez más.
Al romper el ratio, acabamos preguntándonos por qué tenemos tan mala suerte en la vida y otros tienen tanta.
No rompas el ratio, compórtate como un profesional y no como un amateur.
¿Sabes qué hace un profesional cuando entra a una tienda?
Un profesional calla o compra o las dos cosas.
¿Sabes qué hace un amateur?
Un amateur mira mucho, pregunta mucho, y no compra.
¿Sabes qué hace un profesional en su vida?
Un profesional crece silenciosamente. De forma casi invisible.
¿Sabes qué hace un amateur?
Un amateur hace mucho ruido pero no crece.
Hazme caso aquí, no rompas el ratio.
Guarda silencio.
Trabaja tu interior.
Elige sabiamente dónde vas a poner tu energía y luego ponla.
¿Sabes? Un buen día en Cambridge, cuando fui a la barra a pagar las cervezas, le dije al camarero que me cobrara sólo mi parte. Lo había visto hacer a millones de personas pero a mí me daba vergüenza, no sé por qué.
El caso es que cuando mi amigo se disponía a salir del bar, le dije: ¿Oye, no pagas tus cervezas?
Creo que fue la primera vez en mi vida que fui asertivo en ese campo.
¿Valió eso para mejorar la relación con mi amigo?
No coño, claro que no, lo que pasó es que dejamos de ser amigos en poco tiempo y que yo aprendí uno de los conceptos más valiosos sobre la venta y sobre la vida:
Cuando alguien rompe el ratio de forma sistemática…
rómpelo tú, verás qué ocurre.